Acordos off-limits em executive search: o que são e porque importam

Antes de assinar um mandato de executive search, um conselho de administração pergunta normalmente pelos honorários, pelos prazos e pelo partner responsável. Raramente pergunta que empresas a firma não pode abordar. No entanto, são as regras off-limits que determinam, antes de qualquer trabalho começar, que parte do mercado a pesquisa consegue efetivamente alcançar.

O que é um acordo off-limits

Um acordo off-limits, também designado por compromisso hands-off ou de não solicitação, é a promessa de uma empresa de executive search de não recrutar executivos junto dos seus próprios clientes. Se uma empresa contrata uma firma para encontrar um diretor financeiro, espera que essa mesma firma não venha mais tarde a abordar o seu CEO, a sua equipa financeira ou os seus responsáveis de divisão por conta de terceiros.

A lógica é simples. O cliente abre a sua organização à firma: estratégia, cultura, remunerações, planos de sucessão e os nomes das suas pessoas mais fortes. Seria inaceitável que esse conhecimento fosse usado para lhe retirar essas pessoas. O off-limits é a salvaguarda profissional que torna possível este nível de abertura.

A maioria das firmas reputadas aplica alguma forma de política off-limits. As associações profissionais do setor tratam-na como uma questão de ética e boas práticas, e muitos clientes incluem-na na carta de mandato. O que varia, muitas vezes de forma significativa, é o seu alcance.

Porque é importante para o cliente

Para a empresa que assina o mandato, o off-limits oferece duas proteções.

• Proteção da sua própria equipa. A firma que melhor conhece a organização não usará esse conhecimento para recrutar dentro dela. Isto pesa sobretudo quando a firma trabalhou de perto com a comissão executiva ou com o conselho de administração.
• Confiança no processo. Candidatos, interlocutores internos e administração podem discutir temas sensíveis com abertura, sabendo que os interesses da firma estão alinhados com os do cliente e não com um mandato concorrente.

O off-limits protege também a integridade da própria firma. Uma empresa de executive search que recrutasse livremente nos seus clientes depressa perceberia que ninguém lhe dava um briefing franco.

O reverso: um mercado acessível mais pequeno

Cada compromisso off-limits tem um custo, e esse custo é suportado pelos clientes seguintes. Cada empresa para a qual uma firma trabalha passa a ser, durante algum tempo, uma empresa onde não pode recrutar. Para uma firma com uma longa lista de clientes num determinado setor, o território excluído pode tornar-se considerável.

Imagine uma empresa à procura de um diretor de operações com experiência num setor específico. Se a firma contratada trabalhou recentemente para vários dos principais operadores desse setor, os executivos dessas empresas podem estar fora de alcance. A firma apresentará na mesma uma shortlist, mas construída a partir da parte do mercado que permanece aberta, que não é necessariamente onde estão os melhores candidatos.

A questão não é se uma firma tem restrições off-limits, mas quanto do seu mercado elas retiram silenciosamente.

Este tema raramente é discutido de forma aberta. Uma firma não tem um incentivo evidente para dizer a um potencial cliente que algumas das empresas mais relevantes estão excluídas. O cliente, por seu lado, pode nunca saber que um candidato que teria querido conhecer nunca foi abordado. O efeito é invisível, a menos que alguém pergunte.

Como se define o off-limits: alcance, duração e nível

O off-limits não é um padrão único. O seu impacto prático depende de como é redigido e aplicado. Há três variáveis decisivas.

Alcance: todo o grupo ou apenas uma divisão

Algumas firmas consideram off-limits um grupo empresarial inteiro a partir do momento em que qualquer parte dele se torna cliente. Outras limitam a restrição à unidade de negócio, ao país ou à função que as contratou. Em grupos grandes e diversificados a diferença é relevante: uma restrição ao nível do grupo pode excluir milhares de quadros em negócios sem qualquer relação entre si.

Duração

As restrições estão normalmente ligadas ao período em que a firma trabalha para o cliente, muitas vezes prolongado por um prazo definido após o fim do último mandato. Uma empresa que recorre regularmente à mesma firma pode, por isso, ficar off-limits de forma quase permanente. O cliente deve perceber quando começa uma restrição, quando termina e o que a renova.

Nível

Algumas políticas protegem apenas os executivos com quem a firma lidou diretamente, ou apenas os que estão acima de determinado nível hierárquico. Outras abrangem todos os colaboradores. Uma definição estreita protege a liderança do cliente e deixa mais mercado acessível; uma definição ampla dá maior proteção, mas reduz o alcance para todos os outros.

Convém ainda distinguir entre abordar uma pessoa e aceitar uma candidatura espontânea. Muitas políticas impedem a firma de tomar a iniciativa do contacto, mas tratam de forma diferente um candidato que se apresenta por iniciativa própria. A forma como esta distinção é gerida deve ficar explícita.

Perguntas a fazer antes de contratar uma firma

O off-limits deve fazer parte da discussão de seleção, e não ser uma questão secundária. A tabela seguinte reúne as perguntas que vale a pena colocar a qualquer firma e a razão de cada uma.

Pergunta a fazer	Porque importa
Que empresas do nosso mercado-alvo estão neste momento off-limits para a vossa firma?	Mostra se os universos de talento mais relevantes podem sequer ser abordados.
A restrição abrange todo o grupo ou apenas a entidade cliente?	Regras ao nível do grupo podem excluir grande parte de um setor, incluindo negócios sem relação.
Quanto tempo dura uma restrição após o fim de um mandato?	Determina se as exclusões são temporárias ou, na prática, permanentes.
Que níveis e funções estão abrangidos?	Mostra se a restrição se concentra na liderança ou se estende a toda a organização.
Como tratam candidatos que vos contactam por iniciativa própria?	Esclarece se executivos excluídos podem ainda ser considerados e em que condições.
Que proteção off-limits recebemos nós, e por quanto tempo?	Define a proteção do próprio cliente e mostra a coerência com que a política é aplicada.
Informam-nos se surgir um conflito durante a pesquisa?	Garante que restrições que surjam a meio do mandato são comunicadas e não aplicadas em silêncio.

Uma firma que responde a estas perguntas com clareza e por escrito é, em regra, uma firma que gere os seus conflitos com disciplina. Respostas vagas também são informativas.

Como a dimensão e o modelo da firma afetam o acesso

As restrições off-limits crescem com o número de clientes que uma firma serve num setor. Trata-se de uma característica estrutural, não de uma crítica: uma firma com uma base de clientes alargada tem mais relações a proteger e, portanto, mais empresas que não pode abordar. Em setores concentrados, onde um pequeno número de empresas emprega a maioria dos executivos relevantes, o efeito pode ser acentuado.

Uma boutique com menos clientes em simultâneo num determinado setor terá, tipicamente, menos restrições nesse setor em cada momento. Isso não a torna automaticamente a melhor escolha. A profundidade da rede, o conhecimento setorial, a qualidade da avaliação e a senioridade de quem conduz a pesquisa contam igualmente. Mas o acesso ao mercado é uma das variáveis, e é legítimo pesá-lo a par das restantes.

A comparação útil não é entre firmas grandes e pequenas em geral, mas entre as restrições concretas que cada firma traria à sua pesquisa concreta. A mesma firma pode estar bem posicionada para um mandato e condicionada para outro.

Em conclusão

Os acordos off-limits existem por boas razões. Protegem os clientes, sustentam a confiança e mantêm a profissão íntegra. Mas definem também, à partida, as fronteiras de cada pesquisa. Um conselho de administração que os discute no início sabe a que parte do mercado está a comprar acesso. Um que não o faz pode só descobrir os limites da sua shortlist quando já é tarde para a alargar.

Perguntas frequentes